Сибагро: пробиотики в свинарнике, а не в презентации

Сибагро — это не магазин и не аптека. Это сотни тысяч голов свиней, десятки хозяйств, собственная ветеринарная служба и собственная дистрибьюторская сеть. Прийти к ним с пробиотиком и сказать «попробуйте» — это всё равно что прийти на завод и предложить им заменить станок. Они так не работают.

Как мы туда зашли

Это был 2014 год. На тот момент мы уже умели работать с агрохолдингами поменьше, но Сибагро был другим масштабом. Я начала с того, с чего вообще начинают вход в большую агрокомпанию: с ветеринарной службы. Не с закупки, не с коммерческого директора — с врачей. Потому что в АПК последнее слово почти всегда за теми, кто отвечает за здоровье поголовья. Закупщик ставит галочку, если ветврач сказал «можно».

Первая поставка была около 100 тысяч рублей в месяц. Маленькая, тестовая. Главное было не «продать» — главное было показать, что наш продукт реально решает их задачи в условиях промышленного свинокомплекса, а не в стерильном виварии.

В АПК нельзя продать дистанционно. Нужно приехать в хозяйство, надеть резиновые сапоги, пройти санпропускник, поговорить с зоотехником, посмотреть, как поросята набирают вес, и только потом — обсуждать договор. Кто этого не делал, тот не работал в АПК.

Выезды в хозяйства

Я ездила лично. Не с командой обучения, не с региональным представителем — сама. На уровне руководителя филиала это нестандартная практика, и многие коллеги меня в этом не понимали: «зачем тебе свинарник?». А я считаю, что именно там и происходит главное. Когда главный ветврач хозяйства рассказывает мне про падёж, про дисбактериоз у поросят-отъёмышей, про резистентность к антибиотикам, — это совсем другой разговор, чем презентация в переговорной.

Мы вместе с ветврачами разрабатывали протоколы применения пробиотиков: дозировки на возраст, схемы введения, точки наблюдения. Это не маркетинг — это совместная R&D-работа на местах. И вот когда у ветврача появляется ощущение «это мы вместе придумали, и это работает», начинается то самое — рост поставок.

Совместный маркетинг

Параллельно мы начали выходить на отраслевые мероприятия вместе. Делили выставочные стенды на сельхоз-выставках, проводили совместные семинары для свиноводов региона, выступали в одной программе на отраслевых конференциях. Это редкая модель: производитель препаратов и агрохолдинг рядом, на одной сцене. Но именно она работает — потому что аудитория видит не «продавца» и «клиента», а двух экспертов, которые делятся опытом.

Дистрибьюторская сеть

Самое стратегически важное случилось не в самих хозяйствах. У Сибагро есть собственная дистрибьюторская сеть, через которую они доводят ветпрепараты до своих контрагентов и до сторонних мелких хозяйств. После двух лет совместной работы наша продукция попала в эту сеть. Это означало, что мы получили доступ к региональному рынку ветеринарии без необходимости строить собственную дистрибуцию с нуля — через одного партнёра мы оказались доступны десяткам мелких хозяйств, куда мы как региональный филиал бы шли годами.

Цифры

Прямые поставки на Сибагро выросли с 100 тысяч до 400 тысяч рублей в месяц за 24 месяца — это четырёхкратный рост. Но реальная ценность кейса не в этих цифрах, а в том, что после Сибагро наш бренд стал «своим» в свиноводческой среде Сибири. Это открыло двери, которые до того были закрыты годами.

Что я унесла с собой

Понимание того, что B2B в АПК — это не «корпоративные продажи», это работа с экспертами через экспертов. Опыт совместной разработки протоколов применения с ветеринарной службой клиента. Понимание того, как через одного крупного партнёра можно открыть доступ к сети мелких потребителей. И, наверное, главное — внутренняя установка, что руководитель филиала обязан хоть иногда сам приезжать в хозяйство. Иначе он не руководитель — он диспетчер.

← Предыдущая история: Здравсити