ООО «Катрен» — это не просто дистрибьютор. Это инфраструктура российской аптеки: их маркетплейс «Здравсити.ру» — один из крупнейших каналов онлайн-продажи лекарств и БАД в стране. Зайти туда производителю-регионалу — задача из категории «легко не будет».
Точка входа
Август 2021 года. Мы начинали с поставок около 300 тысяч рублей в месяц — это «вы есть в системе, но вас, по сути, ещё не видят». В фарме категории нет ничего важнее видимости: если ваш продукт не в первой странице поиска, не на тематической странице, не в подборке «при простуде» — его как будто не существует.
С кем мы работали
Со стороны Здравсити это были два ключевых человека. Екатерина Курсалова — наш категорийный менеджер, человек, который решает «зайдёт ли карточка», «попадёт ли SKU в выкладку», «согласуем ли мы промо». И Анна Алифан — директор по развитию, уровень, на котором обсуждают совместные акции и стратегические активности. Контакт на этих двух уровнях одновременно — то, что отличает «у нас есть договор» от «у нас есть партнёрство».
Главный навык в работе с маркетплейсом — это не «продать», а «попасть в их планы». Их год расписан заранее: сезонные подборки, тематические недели, рекламные баннеры. Если ты пришёл в декабре с идеей «давайте сделаем активность к Новому году» — ты опоздал на квартал.
Что мы делали
Я выстроила работу по нескольким направлениям одновременно. Карточки товаров — пересобрали тексты, отдельно сделали для каждого SKU позиционирование «при чём именно помогает», «для кого именно подходит». Категория пробиотиков на маркетплейсе перенасыщена, и единственный способ выделиться — точное соответствие потребности в момент поискового запроса.
Промо-активности — мы вписывались в сезонность маркетплейса. Зимой это «иммунитет», весной «детокс», летом «путешествия и кишечник», осенью «к школе». В каждый сезон у нас была своя SKU-связка и свой ценовой режим. Анна Алифан давала нам слоты, мы давали под них продукт, цену и контент.
Третье — отзывы и контент. Маркетплейсу важно, чтобы карточка «жила»: новые отзывы, ответы производителя, вопросы и ответы. Я держала это как отдельный процесс, на еженедельной основе.
Цифры
За 30 месяцев работы поставки выросли с 300 тысяч до 2 миллионов рублей в месяц — в 6,7 раза. Суммарный оборот через Здравсити за период составил порядка 30 миллионов рублей. Для регионального производителя пробиотиков с одной федеральной площадки — это серьёзный, ежемесячно повторяющийся доход, который изменил структуру выручки филиала.
Что было после моего ухода
В феврале 2024 года я ушла из компании. Контракт со Здравсити закрылся вскоре после этого. Причин я уже не знаю — возможно, изменились условия, возможно, не нашлось человека, готового вести площадку с тем же фокусом. Я не делаю из этого выводов про преемника, но делаю один вывод про себя: работа с маркетплейсом — это не «настроить один раз». Это постоянный, плотный, очень неленивый процесс.
Что я унесла с собой
Понимание изнутри, как устроены закупка и категорийная работа в e-pharma. Прямой опыт переговоров с менеджментом «Катрена». Чёткое понимание того, что маркетплейс — это не «отдельный канал», а отдельная компетенция, требующая постоянного внимания, а не делегирования вниз. Для топ-10 фармы, где e-pharma становится главным каналом роста, это именно тот опыт, который сейчас стоит дороже всего.